Независимо от вида коммерческой деятельности, бизнесменов можно причислить к одному из двух основных типов:
- Первые, стараются не просто реализовать товар или услугу, но и помочь своим клиентам в решении определённых задач. В своей деятельности они концентрируют внимание именно на потребителях, и строят стратегию развития, отталкиваясь от их требований;
- Вторые, ставят во главу угла получения максимальной прибыли. Стараются продать товар или услугу максимально быстро и эффективно, зачастую, используя при этом неэтичные способы обработки целевой аудитории. Потребности клиентов для них являются вторичными.
Очень многие бизнесмены выбирают именно второй подход, так как в краткосрочной перспективе он обеспечивает рост финансовых показателей компании, и получение достаточно большой прибыли. Однако в условиях конкуренции, как показывает практика, долгосрочные доверительные отношения с клиентами являются более эффективными и перспективными с точки зрения длительной и стабильной работы компании.
Ниже мы рассмотрим пять основных тактических приёмов, которые в краткой перспективе могут принести определённые преимущества, но в целом, отпугивают клиентов.
Срочность и дефицит
Создать у потенциального клиента иллюзию необходимости срочно принимать решение является одним из излюбленных подходов реализаторов товара, который пользуется слабым спросом или имеет высокую конкурентную среду. Такие приёмы, как ограниченная, лимитированная серия, окончание запасов на складе, окончание акции продаж товара по низкой цене и т.п. Такие ситуации создают чувство обеспокоенности у потенциального покупателя. Одновременно с этим бизнесмены старается принести рабочие характеристики продукта, убеждая в его уникальности и необходимости. Основная цель — уверить покупателя в его эксклюзивности. Одним тезисом, это обозначается следующим образом — товар или время акции заканчивается, но лично для вас мы готовы сделать одолжение и предложить столь замечательную вещь по крайне низкой цене.
Ложные обещания
Один из наиболее негативных способов реализации товаров. Как правило проявляется в приписывании какому-либо изделию функции, которых в реальности нет или значительное завышение характеристик. Базируется на невозможности проверки честности продавца непосредственно в момент приобретения.
«Бесплатный» сыр …
Один из излюбленных приемов уличных продавцов ширпотреба. Предоставление товара в виде бесплатного образца. После чего расхваливают его возможности, убеждая покупателя в необходимости столь полезной вещи. На втором этапе возникают «неожиданные» условия, что приводит к необходимости оплаты определенной суммы за право владеть или пользоваться определёнными, чаще всего, ключевыми функциями товара. Примером могут служить многие «бесплатные» программы которые после пробной версии в несколько дней ограничивают функционал или полностью отключают возможность использования без необходимости внесения оплаты. Вторым примером, могут служить многочисленные акции мелко-оптовой продажи товара: купи две банки кофе и получи в подарок кружку, 6 бутылок пива и фирменную открывашку и т.п. Такой приём с успехом применяют супермаркеты. При этом следует понимать, что продукты питания, реализуемые таким образом, как правило, имеют ограниченный и/или истекающий срок годности.
Спам
Обилие назойливой рекламы на сайте побуждает большинство посетителей сразу же покинуть его. Аналогичные чувства возникают у покупателей универсальных магазинов и торговых центров. Большинство современных клиентов являются достаточно информированными и понимают, что именно им нужно, а что нет. Кроме того агрессивное название определённого действия вызовет отторжение, чем согласие. Совершенно обойтись без рекламы невозможно. Однако, она должна носить информационный, а не агрессивно-рекомендательный характер. Тем более она не должна побуждать к действию апеллируя к примитивным чувствам, оскорблениям или чувству неполноценности.
Агрессивная продажа
Как правило, применяется в мелко-оптовой или розничной торговле, коммивояжёрстве и т.п. Продавцы, практикующие данный метод являются достаточно хорошими психологами. В разговорах с клиентом они стараются определить слабые места, фобии, острые проблемы и манипулируя ими попытаться реализовать товар.
