10 ошибок в маркетинге, не дающие бизнесу развиваться

Давайте разберем, что делать, если вы сделали сайт, наняли SEO-шника, запустили контекст и таргет, а отдачи никакой. Какие ключевые ошибки в маркетинге мешают расти вашему бизнесу.

Не формулируете ожидания в цифрах

Ключевая ошибка бизнеса — отсутствие ожиданий от маркетинга в цифрах. Пропишите ожидания каждого этапа воронки продаж. Достаточно оценить:

источники перехода;
конверсию сайта;
количество и цену кликов;
количество и цену обращений;
количество продаж и це
ну привлечения клиента при актуальной конверсии менеджера, когда он, например, оборачивает в сделку 5% обращений;
полный объем продаж и прибыли.

Для конкретных случаев набор показателей может изменяться. Например, для соцсетей будут важны дополнительные цифры:

число подписчиков сообщества;
количество публикаций;
охваты;
открываемость сообщений рассылки.

Затем сверьте реальные показатели с ожидаемыми. Изучите, насколько соотносятся результаты с затратами. Иногда необходимо подкрутить воронку, повысить конверсию сайта. Возможно нужно докрутить продукт, в чем-то повысить его ценность. Если цифры сходятся впритык, лучше отказаться от такого источника рекламы.

Считаете маркетинг расходами, хотя это инвестиции

Давайте рассмотрим ситуацию, когда бюджет на маркетинг распределяется из остаточных средств. Например, клиент рассуждает, что у него осталось свободными 15 000 и больше он вкладывать не будет. Это неправильный подход. Например, возьмем В2В. Если это бульдозер, который стоит несколько миллионов, при этом цена одного обращения 2 500 руб., бюджет 15 000 руб. — это всего 6 обращений. С таким бюджетом не нужно начинать.

Если клиент относится к затратам на маркетинг, как к инвестиции, нужно отталкиваться от результата. Например, нужен доход 1 миллион рублей. Средний чек 100000 руб. Для получения миллиона нужно 10 продаж. Если цена привлечения клиента 9 тысяч рублей, то для реализации задуманного необходимо 90 000 руб. вложений.

Если 9 000 за одного клиента не устраивает, можно поработать над снижением цены лида.

Допустим для того, чтобы сотрудник закрыл 10 продаж, нужно обработать 100 заявок. Тогда при затратах 90 000 маркетинг поставляет 100 обращений в отдел продаж по 900 руб. При 5 % конверсии сайта для получения этих 100 обращений потребуется 2 000 посетителей со стоимостью перехода 45 руб.
Если при этих данных увеличить конверсию сайта до 7%, тогда для получения сотни обращений потребуется меньше визитов, всего — 1 444. Тогда снижаются и затраты до 65 000 руб.

Нет аналитики

Это тоже весомая ошибка. Если нет целей в Яндекс-Метрике, не используется CRM, нет динамического коллтрекинга. Яндекс.Метрика показывает поведение посетителей на сайте. Коллтрекинг — из какого источника потенциальный клиент позвонил. Коллтрекинг считает звонки с рекламы и показывает откуда, с каких объявлений появляются клиенты. CRM помогает оценить качество сообщений.

Нет KPI по сотрудникам

Каждый сотрудник должен четко знать свое KPI. В маркетинге KPI для seo-специалиста:

число позиций в топ;
количество посетителей сайта;
стоимость заявок.

Для контент-маркетолога:

сколько статей;
какие охваты по ним;
стоимость заявок.

Не знаете свою ЦА

Своего клиента нужно знать.

Портрет компании в B2B

Нужно учесть:

отрасль;
структуру организации: ее размер, количество сотрудников, кто принимает решения;
как принимается решение — схема: сначала снабженец, потом коммерческий директор. На сайте должна присутствовать информация, закрывающая возражения всех ЛПРов.

Аватар клиента B2C

Нужно описать каждый аватар по поведенческим и социально-демографическим признакам. Поведенческие помогут понять как общаться с ЦА. Это страхи, потребности и возражения.

Нет карты пути клиента

Карта пути клиента помогает зафиксировать точки касания с клиентом на пути к покупке. Если карты нет, можно пропустить нужные инструменты. Например, вы не используете ретаргетинг. Этот инструмент помогает вернуть ушедших посетителей обратно в воронку с небольшими затратами.

Не учитываете LTV

Это показатель прибыли, которую клиент приносит за всё время. Зачем это нужно. Например, у компании 2 клиента. Один купил один раз, но на 1,7 млн рублей, а другой — 4 раза по 400 тысяч рублей. Кого из них предпочесть? Конечно второго, который хоть и купил в совокупности на меньшую сумму, но неоднократными покупками показывает лояльность к бренду.
LTV позволяет бизнесу:

четче оценить эффективность маркетинга;
отыскать «идеального покупателя»: увидеть какие сегменты приносят прибыль;
оценить перспективы бизнеса.

Запомните:

цена привлечения клиента все время растет;
удержание старого клиента дешевле, чем новый.

Не следите за конкурентами

До 80% идей обычно заимствуются у конкурентов. Что изучают у конкурентов:

Позиционирование, УТП, офферы.
Линейки продукции.
Ценовую политику.
Сайты.
Каналы для привлечения клиентов.
Воронки продаж.
Акции.
Снятие возражений.
Рыночные стратегии.

Благодаря этому экономятся огромные маркетинговые бюджеты.

Тренды: игнорируете или следуете им без раздумий

Ошибкой будет и то и другое. Модные тренды сами по себе к успеху не ведут. Сайт должен быть продающий. Если хотите роста продаж, рассматривайте интернет-маркетинг осознанно. Проверяйте каждый тренд на своей финансовой модели. Если новая фишка сможет улучшить показатели — почему бы и нет?